УЗНАЙТЕ, ЕСТЬ ЛИ НА ВАС СПРОС
Профессионалом фотографа делает наличие заказчиков. У вас может быть отличная студия, самое дорогое оборудование и даже лучшие фотографии в мире, но только заказчики делают из вас профессионала. Очень много честолюбивых фотографов сосредоточено на технической стороне дела: какое именно освещение, камеры, компьютер и софт нужны? Насколько внушительно должна выглядеть студия? Что вы сможете сделать сами, а что вам построят отдельные специалисты? И все это довольно легкие вопросы, в том смысле что они находятся полностью под вашим контролем — и конечно они важны. Но гораздо важнее понять, на какой рынок вы собираетесь выйти, где именно, в какой его области могут продаваться ваши снимки. Способны ли клиенты на этом рынке покупать ваши фотографии по достаточной цене и в достаточном объеме, чтобы сделать ваш бизнес эффективным?
Для начала хорошо бы составить список, пусть и примерный, ваших предполагаемых клиентов. Нужно показать им свою работу и получить хоть какой-то комментарий о том, соответствуют ли ваши снимки их требованиям. Сначала нужно выяснить состояние цен на интересующем вас рынке, чтобы понять СКОЛЬКО работ нужно будет продавать. Что могли бы купить ваши потенциальные заказчики и почему? Это подсказывает вам, в какой момент нужно встроиться в эту систему и предложить себя. Это должно быть сделано ДО того, как вы объявите себя профессиональным фотографом. Потрясающе много людей пытается стать стоковыми фотографами, совершенно не зная средней стоимости снимка в фотоагентствах, не анализируют никаких тенденций и вообще не знают, заинтересует ли их работа хоть какое-то приличное стоковое агентство, существует ли шанс попасть в их физический или онлайновый каталог, и так далее. До тех пор, пока вы не узнаете все эти вещи, становиться стоковым фотографом не имеет ни малейшего смысла.
ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ ДОЛЖНЫ ВЫБРАТЬ ВАС
Они наверняка зададут вам такой вопрос, и лучше подумать над ответом заранее, потому что ответ этот неочевиден. Возможно, ваше конкурентное преимущество заключается в ваших фотографиях; возможно, подход или навыки отличают вас от других. Причина может быть равно в сервисе, в “упаковке” или лично в вас. Когда равны прочие условия, преимущество получает человек, с которым приятно иметь дело. С другой стороны, иногда фотография должна сказать все за вас. Если вы планируете сделать карьеру или просто продавать снимки в средства массовой информации, на календари или открытки, ваша работа должна отличаться от других и в данном случае это будет главным условием успеха. Ваши снимки должны быть ДРУГИМИ и не требуют кроме этого дополнительного вмешательства с вашей стороны.
С другой стороны, если вас больше привлекает коммерческая работа, портреты и свадьбы, то в этом случае потенциальный клиент выбирает ВАС, ваш подход к выполнению задачи, ваш полный сервис, а не только интересуется предыдущими работами. Тут уж возможность создать свое преимущество обретает поистине огромные масштабы, поскольку очень многое зависит лично от вас, от ваших способностей к общению.
Однако не каждый успешный бизнес имеет четкие конкурентные преимущества. Чтобы выиграть, нужно просто быть там. Если вы узнаете, что заставляет людей нуждаться в ваших услугах, что “инициирует запрос” и будете в нужном месте в нужное время, ваш бизнес обязательно будет успешным.
ВАШИ ВЗГЛЯДЫ И УБЕЖДЕНИЯ
Вы действительно этого хотите? Это то, что вам и правда нужно? Есть прямая связь между ответом на этот вопрос – и успехом. Ваше ощущение жизни остается стабильным и полным, только если вы получаете удовольствие от своего дела и если это сочетается с другими элементами вашей жизни.
Я не могу считать такой уж важной задачу обязательно, несмотря ни на что завершить сделку и продать работу людям, от которых вы этого ждете. Жизнь, которую вы собираетесь вести, вполне может оторвать вас от дома на гораздо больший срок, чем вы планируете. Похоже, уровень дохода у вас будет постоянно меняться, он не будет стабильным – а это может убить всё дело, особенно если ваши издержки велики. Эта неуверенность бесконечна – даже если сегодня дело процветает, через несколько месяцев все может встать. Некоторые, однако, успешно сражаются с этим, воспринимая такие ситуации как стимул, побуждение к действию, а не как барьер на пути. И имеет значение не только ваша устойчивость и выдержка, ею должны в равной мере обладать ваши подчиненные или те, кто от вас материально зависит. Маловероятно, что вы сохраните высокий уровень энергии и свои убеждения долгое время, если не будете получать поддержку тех, кто зависит от вас.
В то же время нужно ясно осознавать, что жизнь фотографа не означает, что вы будете снимать каждый день. Вы потратите большое количество времени на привлечение новых клиентов, на техническое обеспечение, на управление своими делами – никак не меньше того времени, что вы проводите с фотокамерой. Лично я счастлив, если могу фотографировать хотя бы 100 дней в году – и это стало возможным только после того, как я поручил печать и обработку файлов другим людям и перестал сидеть в лаборатории и за компьютером. Эти 100 дней – немного больше того времени, которое я имел бы на фотосъемку, уделяя ей все свои выходные и отпуска как любитель.
Во многом любительская фотография имеет свои преимущества. Идешь снимать, когда хочешь и что хочешь, в дождливый день позволяя себе поваляться в постели. Выбрасываешь или просто скрываешь любой снимок, который не стал совершенством, созданным в идеальных условиях. В большинстве случаев ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ фотография подразумевает реализацию того, что от вас хотят ДРУГИЕ и в срок, который установлем ими и кажется им приемлемым. В итоге вы часто отвечаете и за то, что НЕ ОБЯЗАНЫ делать, отвечаете за свою и чужую работу.
Очень часто вы обнаруживаете, что работа выполняется не лучшим образом, потому что за каждой расценкой или контрактом скрывается определенное бюджетом время и оно ограничено. В реальности клиент получает лучшее за тот промежуток времени, которое он сам отмерял, хотя это далеко не всегда то самое ЛУЧШЕЕ, что мог бы сделать фотограф. И это вновь возвращает нас к ясной мысли, что часто нет особой разницы между “качеством” профессиональной и любительской съемки. Любитель всегда имеет роскошную возможность: сравнить свои лучшие снимки с работой профессионалов, которая делалась в предельно короткие сроки и со строго определенным бюджетом, что делало условия далекими от идеала. Но и все равно клиент в итоге может выбрать не самый лучший – с точки зрения фотографа – кадр!
Авторские фотоальбомы – другой хороший пример. Многие из них, сделанные даже крупными мастерами, всегда содержат несколько малоинтересных, нетворческих снимков. Почему? Ну, если вы не редкий счастливчик, возможность выпустить свой альбом снимков редко ведет к успеху и славе. Может быть, к славе, но никак не к успеху. Фотографу нужно время, чтобы создать больше хороших снимков, но это время всегда конкурирует с хорошей платой за другую работу. В результате несколько кадров оказываются не настолько хорошими, какими их мог бы сделать фотограф. Он мог бы потратить больше недель на такую работу, но расписание, или банковский счет, или планы издателя этого не позволили.
Все это я описываю не затем, чтобы создать у вас мрачную картину. Я перечислил всего несколько реалий профессионального мира, но если вы наслаждаетесь им, вы возможно останетесь фанатиком такой работы. А если это так, то и ваш успех в этом деле возможен тоже.
РАЗБЕРИТЕСЬ С НАЛИЧНЫМИ
Каждому честолюбивому профессионалу говорят о том, что нужно развивать свои менеджерские, маркетинговые навыки, учиться делать хороший бизнес-план и прочее. Польза таких советов настолько очевидна, что вряд ли нуждается в обсуждении. “Умение обращаться с наличными” — философия, которую я рекомендовал бы вместе с общим циклом — планированием/контролем/анализом/оценкой стоимости/повторным планированием. В действительности это означает, что вы должны стараться использовать по максимуму получаемые деньги, а не тратить по максимуму в расчете получить больше. Банковские кредиты имеют свойство заканчиваться, а без наличных денег большинство предприятий останавливает свою работу. Имея предварительные накопления, вы можете в теории долго вести дело себе в убыток. Но когда закончатся наличные, придется остановиться. Наличные деньги у вас на руках, более короткий оборот денег по времени важны больше, чем прибыль.
Управление наличностью включает в себя два очевидных элемента: влияние на скорость поступления денег и контроль за скоростью их расходования. Ежедневное ведение книги учета помогает установить четкие границы трат и всегда проясняет картину с незавершенными сделками. Контроль над доходами полезно вести в письменной форме с самого начала. Если вы с трудом собираете деньги с тех, кто вам должен, готов поспорить, что имеет место быть следующее:
— не существует контракта, описывающего услуги фотографа и условия оплаты его труда, включая предоплату или любые авансовые отчисления.
— не существует никакой системы напоминания клиентам о задолженностях и нарушении обязательств. Ожидание почты никак не решит проблему долгов.
— не применяется никаких санкций в случае, если заказчик не заплатил фотографу или удержал часть его гонорара – потому что у заказчика уже есть все, что ему нужно.
— если вы получаете работу от солидной коммерческой организации, ощущение успеха затмевает фотографу мозги и он может не проверить состояние счета.
— распространенная ошибка – слишком общий, не детализированный счет за оказанные услуги. Жизненно важно вносить в счет все изменения и уточнения в ПИСЬМЕННОЙ форме.
Контроль ваших трат означает, что вы не должны тратить деньги, которых вам еще не заплатили. Если денег не хватает, гораздо перспективнее искать себе новых клиентов, чем новую фотокамеру. Так легко потратить деньги, если ваш бизнес вял и недостаточно интенсивен, и у вас есть много времени чтобы убедить себя, что вы сможете все — и дело пойдет, и доходы — как только вы купите то или это. В редчайших случаях это бывает верно. В большинстве случаев такие идеи бесплодны и лучше подождать, пока ваше дело позволит вам развиваться и покупать что-то, чем основывать всё на умозрительных, теоретических приобретениях. Стоит рассматривать серьезные покупки как награду за вложенный труд и появление дохода.
БЫТЬ ГИБКИМ
Большинство английских фотографов, не имеющих студии, получают доход из разных источников. Некоторые совмещают фотографию с работой по полной или частичной занятости. Те, кто целиком зависит от фотографии, совмещают доход от продажи снимков издательствам, стоковым агентствам, проводят выставки, делают календари и открытки, пишут статьи и проводят курсы, занимаются съемкой портретов. Пропорции могут варьироваться, но у всех круг получения денег от разной деятельности достаточно широк. Я сомневаюсь, что в США все происходит иначе. Думаю, это значит, что очень немногие из этих рынков достаточно велики, чтобы обеспечить работой многих специалистов и для большинства людей необходимо иметь фотографические и деловые навыки в разных сферах деятельности, чтобы преуспеть.
Аналогичным образом дело обстоит и с портретными студиями. Я вижу, что люди там рекламируют себя и как свадебных и отчасти коммерческих фотографов. Это все говорит о том, насколько гибким вы можете быть, чтобы заполнить свое время и организовать работу своей студии с максимальной отдачей и эффективностью. По большому счету, СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ в каком-то узком поле доступна только очень успешным и только в определенных областях, таких как мода, реклама или фотожурналистика, путь в которые сложен и не начинается с простого хобби. В эти сферы маловероятно попасть из любительской среды.”
И ДОПОЛНЕНИЕ от коммерческого рекламного фотографа:
“Обычно люди совершенно не представляют, какого труда стоит сделать хорошую фотографию или провести дорогую коммерческую съемку. Каждому клиенту я выдаю небольшой буклет под названием “Вот что я делаю, как я это делаю и почему мои цены выглядят именно так”. Если клиенты смогут понять, какая сложная у тебя работа, это стимулирует их платить хорошие деньги. Но если даже после буклета они спрашивают “А почему так много”, я вежливо отказываюсь от заказа. Такие люди никогда не бывают ничем довольны и в дальнейшем могут испортить фотографу репутацию, ругая его на каждом перекрестке.”
Комментарии: