Раз вы начали читать эту статью, то Вы понимаете важность создания потока клиентов. Большинство начинающих фотографов, глядя на своих старших и более популярных товарищей, спят и видят, когда наконец настанет момент, когда клиенты будут искать их, а не наоборот — они клиентов.
И если подойти к кому-то «бывалому», он подскажет что-то вроде «делай свою работу хорошо и о тебе узнают», «я шел к этому 7 лет», «продавай дешево и у тебя будет много клиентов» , "используй заповеди фотографа" и всё в таком духе…
Когда я начинал, меня не радовала перспектива когда-нибудь, «через 7 лет» решить свою проблему с клиентами и иметь возможность зарабатывать достойные деньги. Я искал приемы, которые здесь и сейчас создадут очередь из клиентов, чтобы я мог не заморачиваться по этому поводу и работать над тем, что для меня было в приоритете, — над качеством моих фотографий.
Если проблема поиска клиентов для Вас актуальна (при чем не важно, начинаете Вы или работаете уже не один год), эта статья для Вас. Приемы, которые я опишу здесь, позволили мне на самом старте очень быстро набрать базу клиентов и повышать цены на свои работы, не парясь, что не будет клиентов.
Мы поговорим о РЕКОМЕНДАЦИЯХ. Чтобы понять, как это работает, давайте посмотрим на тех, кто уже давно на рынке, кого знают и рекомендуют. Все эти «дяди» и «тёти» начали давно и наработали свою базу клиентов. То есть набрали достаточное количество «довольных» клиентов, которые им благодарны и рекомендуют их другим. Это нам вряд ли удастся скопировать за короткое время.
Однако есть еще одна, неочевидная сторона, которую мало кто замечает даже из тех, у кого эти рекомендации уже есть! А именно: что заставляет клиентов рекомендовать?
Здесь есть несколько причин: 1. Они довольны качеством выполненной Вами работы. 2. Они приятно удивлены. 3. У них есть повод рекомендовать Вас.
И вот с этими причинами мы уже можем работать.Остановимся подробнее на каждой:
1. Они довольны. Всё просто. Они получили продукт не хуже, чем они ожидали. Здесь важно отталкиваться от их ожиданий, поэтому еще в самом начале работы нужно спросить: «Какие фотографии Вам нравятся? Что бы Вы хотели получить в результате? Сделать клиента довольным — дать ему то, что он хотел, — очень важно. Но проблема большинства в том, что они на этом останавливаются и ничего больше не делают.
Что делать? Сдать работу вовремя, как минимум с тем уровнем качества, которое клиент просил при заказе.
2. Они приятно удивлены. Когда клиенты считают (мы учитываем именно их мнение, а не Ваше!!!), что получили больше, чем заплатили. Вспомните себя, когда Вы рекомендуете кому-то что-то. Вы рассказываете об услуге только тогда, когда продавец превзошел Ваши ожидания. Например, если вы пришли в магазин за хлебом и вам его там продали, вас это не удивит. Вы не будете говорить друзьям: «Прикинь, мне сегодня в булочной продали ХЛЕБ!!!!! Представляешь?!» Нет, мы рассказываем друзьм о том, что нас удивило! Например, самурай в японском ресторане, который наливает Вам чай чайника с двухметровым носиком. Есть о чем рассказать, правда?
Что делать? Удивить клиента! Дать ему бонусом что- то, чего он не ждет. Например, маленький приятный подарок или дополнительно обработать несколько фото в оригинальном стиле (к примеру: одно и то же фото много лет спустя), или распечатать несколько лучших фото, если это не входило в цену. Одним словом что-то, что Вам обойдется недорого, а для Ваших клиентов окажется ценным.
3. У них есть причина рекомендовать Вас. Например, их друзья спрашивают, не знают ли они какого-либо фотографа или они сами хотят сделать друзьям добро, порекомендовав Вас. Создать эту самую причину самому не просто, но ОЧЕНЬ ВАЖНО! Зачастую только этого может быть достаточно, чтобы у Вас были новые клиенты.
Что делать? Начните с самого простого способа: попросите клиента дать Вам рекомендации. Причем здесь важно не попросить передать Ваш контакт, а взять контакты у них. Звучать это может так: "У Вас наверняка есть друзья, которым были бы интересны мои услуги. Вы бы могли дать мне их контакты (ИМЕННО ТАК, А НЕ НАОБОРОТ), я позвоню им и предложу поработать вместе. Трёх Ваших друзей будет вполне достаточно"
Если вы сделали все правильно, то 80% клиентов согласятся и, скорее всего, дадут более трех контактов. Есть и другие методы: купоны на скидку следующей фотосессии, разного рода бесплатности и акции, но об этом мы поговорим в других статьях. А пока — напишите, какие «подарки» для Ваших клиентов будете дарить Вы? Какие у Вас идеи?
И, конечно же — внедряйте. Первый раз как всегда, будет слегка дискомфортно, но зато это позволит Вам выйти на новый уровень. Удачи!
статья от: Данил Галимзянов
Комментарии: